La planificación es el primer paso para toda actividad del que se espera obtener un resultado previsto.
En mercadeo existe la premisa de que no debe hacerse nada que no se pueda medir, por eso, cuando estableces los objetivos específicos de una actividad, estrategia o plan promocional, el objetivo de la planificación está basado en considerar los aspectos que te permitan luego evaluar las acciones que se llevaron a cabo.
Apectos como la ruta de desplazamiento, conocimiento del territorio, listado de clientes o médicos a visitar, contenido de la información que se debe presentar, disponibilidad de los materiales a entregar, cómo manejar las objeciones que puedan surgir, los compromisos previos que se han establecido en visitas anteriores y al final, registrar toda actividad destacada que facilite el reporte a la empresa.
En cada aspecto hay que considerar los posibles factores que puedan alterar lo planificado, como cambios en la ruta, demora en la atención a un médico, lo cual retrasará las visitas siguientes, solicitudes anteriores que no hayan sido atendidas, etc.
La planificación amerita un tiempo variable, dependiendo de la organización que se tenga y el manejo de probables imprevistos, que hayan sido considerados.
Entonces, conociendo éstos aspectos, aparece el espacio de tiempo dentro del cual se debe realizar la planificación, hasta que se tenga los principales elementos que aseguren la puesta en marcha de la actividad.
El tiempo y la planificación son independientes, invertir mucho tiempo en planificarse no garantiza cubrir los objetivos. Se corre el riesgo de exagerar el empleo de tiempo en analizar infinidad de escenarios y no iniciar con las actividades, de esta forma no se logran los objetivos propuestos, no por falta de tiempo, sino por la falta de planificación dentro del tiempo previsto para la actividad.
Pero dedicar poco tiempo en analizar los imprevistos casi siempre puede arriesgar el cumplimiento de los objetivos.
La respuesta dependerá de la calidad y disponibilidad de información que se tenga, del conocimiento y manejo de los imprevistos y la capacidad de adecuarse durante el proceso para la mayor cobertura de los objetivos propuestos.